Marketing- Suy nghĩ sau một sự kiện

Sau khi tôi nghe một sự kiện về 4Ps của các chuyên gia có kinh nghiệm ở các tập đoàn lớn do TM tổ chức. Đây là một vài suy nghĩ

- Các chuyên gia chỉ tập chung vào việc BÁN HÀNG.

- Các chuyên gia vẫn dùng các trò lôi kéo khách hàng.
https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1658275006820832019#editor/target=post;postID=3260409036699498423;onPublishedMenu=allposts;onClosedMenu=allposts;postNum=4;src=postname

- Các chuyên gia vẫn tư duy từ ngoài vào trong.

- Các chuyên gia tập chung vào số đông người tiêu dùng.

https://nhhungdieutoithich.blogspot.com/2016/08/marketing-chiem-phan-tren-thi-truong.html

-  Sản phẩm -> Tại sao công ty tạo ra sản phẩm -> Con người để bán sản phẩm.

Các chuyên gia chỉ nói về các công ty chỉ có giá trị sản phẩm
https://nhhungdieutoithich.blogspot.com/2016/08/marketing-gia-tri-san-pham-va-gia-tri.html

- Nếu chuyên gia lấy một công ty sản xuất một sản phẩm tồi tệ cho khách hàng là ví dụ điển hình về Marketing thì không nên học hỏi chuyên gia này.

- 4Ps, tôi tin rằng, chỉ đơn thuần là công cụ, nó không quá vi diệu như chuyên gia nói.
https://nhhungdieutoithich.blogspot.com/2016/08/marketing-cong-cu-thuc-hien-chien-luoc.html

=> Tôi sẽ không học hỏi từ những chuyên gia này.

Marketing- Giá trị sản phẩm và giá trị công ty

Giá trị của công ty khác hoàn toàn với giá trị sản phẩm

Giá trị công ty- Giá trị cốt lõi

https://manhphuc2107.blogspot.com/2016/08/marketing-nhung-gia-tri-cot-loi.html

- là giá trị tồn tại cùng công ty theo thời gian.

- là động lực cho công ty sáng tạo và tạo ra những sản phẩm tuyệt vời.

- Là những điều mà công ty dựa vào đó để xây dựng bản sắc của công ty nếu có sự nhất quán.

- Là những điều mà từ đó công ty có thể tạo ra giá trị sản phẩm.

- Là yếu tố giúp công ty có được khách hàng trung thành.

Giá trị sản phẩm

- Là giá trị nhất thời.

- Là kết quả của giá trị công ty.

- Là những điều để hấp dẫn khách hàng mua sản phẩm.

- Ngoài mục đích bán hàng, giá trị sản phẩm là vô dụng với công ty.

- Một công ty có thể có giá trị sản phẩm, nhưng chưa chắc có giá trị cốt lõi.

- Công ty sẽ chỉ tạo ra những sản phẩm lạ nếu như họ chỉ có giá trị sản phẩm.

- Đa phần những công ty chỉ có giá trị sản phẩm thì họ sẽ dùng khá nhiều chiêu trò lôi kéo khách hàng

https://manhphuc2107.blogspot.com/2016/08/marketing-loi-keo-khach-hang.html

Marketing- Những từ vô nghĩa

Đó là hoặc những từ khó hiểu, hoặc những từ nói về những điều cơ bản nhất mà một công ty phải làm để tồn tại và phát triển. Sử dụng những từ này như không dùng vậy.

- Tiên phong, vươn tầm : Tôi ít thấy ai dùng từ này trong cuộc sống, những từ này chỉ xuất hiện ở những bài viết tự giới thiệu của công ty. Tại sao không dùng từ phổ biến hơn ?

- Hoàn hảo, hàng đầu,  tốt nhất : Không có một công ty nào là hàng đầu, hoàn hảo ngay cả Apple, mỗi công ty có một vấn đề riêng và lúc nào họ cũng làm việc để nhận ra và giải quyết vấn đề đó.

-  Khác biệt: Khi bạn chưa tạo được dấu ấn gì với khách hàng thì công ty bạn cũng chỉ giống như bao công ty khác mà thôi.

-  Uy tín, chuyên nghiệp: Có công ty nào mà không uy tín hay chuyên nghiệp không ?

- Tạo ra những sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao: Có công ty nào tạo ra những sản phẩm tồi tệ không ?

- Giá cả cạnh tranh: Đây là từ doanh nghiệp nên dùng trong các cuộc họp thì hơn.

- Khách hàng là trọng tâm, đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu: Bạn thử không coi khách hàng ra gì xem, bạn sẽ thấy ngay hậu quả :)

- Cam kết không ngừng cải tiến, sáng tạo công nghệ và chất lượng dịch vụ: Một công ty muốn trở nên tốt hơn thì cải tiến và sáng tạo là điều bắt buộc.

Và còn một số từ nữa....

Marketing- Lôi kéo khách hàng

1- Hạ giá

- Hạ giá là một trong những cách tốt nhất để tăng doanh số bán hàng

- Khi thực hiện giảm giá, lợi nhuận công ty bạn sẽ giảm->  Bạn sẽ cố gắng bán thêm nhiều sản phẩm để bù lại -> Giảm giá. Giảm giá dễ khiến công ty bị nghiện và kéo công ty ngày một đi xuống nếu thực hiện giảm giá mà không giữ được lợi nhuận

2- Khuyến mãi

- Cũng giống như hạ giá, khuyến mãi là cách để làm khách hàng mua sản phẩm của bạn nhiều hơn

- Nhưng đây là một cách khiến công ty mất uy tín nếu công ty dây dưa không đưa đồ khuyến mãi, hoặc đây cũng là một cách khiến công ty mất lợi nhuận do các khoản phí của mặt hàng khuyến mãi.

3- Nỗi sợ

- Cảnh báo khách hàng bằng những hậu quả nếu như khách hàng không dùng sản phẩm của bạn

4- Thông điệp hấp dẫn

- Cám dỗ khách hàng bằng những điều họ đang mơ ước.

- Chỉ dành cho những ai thiếu kỉ luật, không đủ khả năng đạt được ước mơ, mong muốn của mình.

5- Áp lực ngang hàng

- Thuê người nổi tiếng hoặc chuyên gia quảng cáo sản phẩm.

- Áp lực này khiến khách hàng có cảm giác bỏ lỡ điều gì đó, hoặc cảm giác mọi người đều biết mà khách hàng không biết nên họ quyết định làm theo số đông.

6- Sự mới lạ

- Sản phẩm của bạn có thêm tính năng mới lạ
VD: Điện thoại có thêm vỏ hợp kim hay bàn phím phẳng.

- Hãy phân biệt sự mới lạ và sự đổi mới. Nếu sự mới lạ là thêm một vài tính năng hay ho vào một sản phẩm đã cũ thì sự đổi mới là thay đổi hoàn toàn sản phẩm.

Những cách lôi kéo khách hàng này là cách tuyệt vời để thu hút thêm khách hàng mua sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, những cách này cũng mang đến những tác động tiêu cực đến công ty bạn:

- Chỉ thu được những lợi ích ngắn hạn là doanh số bán hàng hiện tại.

- Không tạo nên khách hàng trung thành với công ty.

- Khách hàng mệt mỏi vì không biết sản phẩm nào tốt hơn. Các công ty mệt mỏi hơn khi lúc nào cũng phải nghĩ chiêu trò mỗi khi đối thủ ra sản phẩm mới

Marketing- Tạo nên giá trị cốt lõi

Giá trị cốt lõi có một vai trò quan trọng.

https://manhphuc2107.blogspot.com/2016/08/marketing-nhung-gia-tri-cot-loi.html

Nhưng làm thế nào để tạo ra giá trị cốt lõi ? Để làm thế bạn cần hiểu rõ cần trả lời gì trong vòng tròn vàng.

WHY- Tại sao: 

Bỏ qua lợi nhuận, hãy nghĩ đến cảm hứng, niềm tin khi bạn thành lập công ty.

HOW- Như thế nào: 

Bạn cần câu trả lời về những nguyên tắc, những giá trị nào giúp bạn thực hiện để thực hiện hóa niềm tin bạn đang có.

Để những nguyên tắc, giá trị thực sự có hiệu quả, những câu trả lời của câu hỏi như thế nào nên bắt đầu bằng những hành động cụ thể. Những hành động này nên được phổ biến rõ ràng, dễ hiểu để mọi người trong công ty đều thực hiện.

WHAT- Làm gì:

Bạn cần câu trả lời về những điều bạn làm dựa trên niềm tin và những giá trị từ hai câu hỏi trên.

Mọi điều bạn làm sẽ nói lên niềm tin và giá trị của bạn: Sản phẩm, Marketing, Dịch vụ, Nhân sự,...

Nguồn tham khảo: https://drive.google.com/file/d/0By3ocyaaT8dsbjg2YXFLUG51QkU/view?usp=sharing

Marketing- Những giá trị cốt lõi

" Marketing là câu chuyện về những giá trị, những giá trị cốt lõi mà mọi người sẽ nhớ đến, chứ không phải điều gì khác ".

                                                     Steve Jobs

Những giá trị cốt lõi đó là gì ?

Tôi tin rằng những giá trị cốt lõi là niềm tin, là niềm cảm hứng (không vì lợi nhuận) của người hoặc nhóm người khi thành lập công ty và khi tạo ra sản phẩm. 


Những giá trị cốt lõi đó được hình thành khi bạn trả lời được ba câu hỏi trong vòng tròn vàng từ trong ra ngoài.

WHAT- Làm gì: Tất cả các công ty trên thế giới đều biết mình làm gì dù là start-up hay tập đoàn lớn.

HOW- Như thế nào: Vài công ty biết họ làm thứ họ làm như thế nào. Câu hỏi như thế nào giải thích điều họ đang làm có điều gì đặc biệt, mọi người hay gọi nó là Unique Selling Proposition.

WHY- Tại sao: Rất ít công ty biết tại sao họ đang làm gì mà không vì mục đích lợi nhuận. Cảm hứng, niềm tin gì thúc đẩy họ làm điều mà họ đang làm ?

Tại sao phải trả lời vòng tròn vàng từ trong ra ngoài ?

Hãy lấy một ví dụ, Apple

Khi Apple trả lời vòng tròn vàng từ ngoài vào trong...

WHAT- Chúng tôi sản xuất những chiếc máy tính tuyệt vời.

HOW- Những chiếc máy tính của chúng tôi có thiết kế đẹp, thân thiện và dễ sử dụng.

Apple cũng trở nên bình thường như bao công ty khác, chẳng có vẻ gì là giống Apple với những giá trị mà Steve Jobs nhắc tới ở video trên.

Nhưng khi Apple trả lời vòng tròn vàng từ trong ra ngoài...

WHY- Mọi điều chúng tôi làm, chúng tôi đang thách thức những điều đang tồn tại tại, chúng tôi tin vào suy nghĩ khác biệt.

HOW- Chúng tôi thách thức những điều đang tồn tại bằng cách tạo ra những sản phẩm có thiết kế đẹp, thân thiện và dễ sử dụng.

Bạn có cảm thấy giá trị mà Steve Jobs nhắc đến ở video trên không ?

Nguồn tham khảo: https://drive.google.com/file/d/0By3ocyaaT8dsbjg2YXFLUG51QkU/view?usp=sharing

Marketing- ATL và BTL

ATL và BTL là những từ để nói về cách quảng bá sản phẩm tới khách hàng.

http://www.marketing91.com/above-the-line-marketing/


http://www.marketing91.com/below-the-line-marketing/


http://www.marketing91.com/above-the-line-vs-below-the-line-marketing/

Marketing- Khách hàng

1- Needs, Wants and Demands

a) Needs- Nhu cầu

Là những thứ cơ bản trong trong cuộc sống như đồ ăn, đồ uống, nhà,...

b) Wants- Mong muốn

Sau khi đạt được những nhu cầu cơ bản, khách hàng sẽ bắt đầu có những mong muốn của riêng họ

Văn hóa và tính cách tạo nên mong muốn khác nhau của những khách hàng khác nhau.

Ví dụ: Nhu cầu của người là ăn.

Tuy nhiên, vào buổi sáng nếu người Việt muốn ăn Phở thì người Ý ăn bánh sừng bò.

c- Demands- Khao khát

Khi khách hàng sẵn sàng mua cái gì đó vì nhu cầu hoặc mong muốn của họ tức là họ đã có khao khát cho nhu cầu hoặc mong muốn của họ.

VD: Bạn muốn một chiếc Audi, bạn sẵn sàng bỏ tiền để mua xe đó.

2- Factors affect to demands

- Nhu cầu và mong muốn

- Công nghệ mới.

- Sự tiện lợi khi mua sản phẩm: Bạn sẽ mua sản phẩm ở cửa hàng gần nhất

- Giá trị của sản phẩm: cảm giác của người dùng khi có sản phẩm đó.

- Thương hiệu: Mọi người thường mua đồ của những nhãn hiệu lớn, những cửa hàng quen.

- Mua để cho bằng những người xung quanh.: Xung quanh bạn toàn người dùng iPhone, bạn cũng sẽ muốn một cái.

- Cảm xúc: Bạn được quan tâm và chăm sóc khi mua hàng, hoặc mua hàng để giúp hoặc ủng hộ ai đó.

- Bị ám ảnh.

- Chất lượng.

- Giá.

 3- Liệu khách hàng có thực sự biết họ muốn gì ? 

Steve Jobs nói rằng " Khách hàng thực sự không biết họ muốn gì cho đến khi ta chỉ cho họ".

Henry Ford cũng nói một câu với ý nghĩa tương tự:

"  Nếu tôi hỏi mọi người họ muốn gì, họ sẽ trả lời rằng họ muốn một con ngựa nhanh hơn".

Vậy khảo sát khách hàng có thực sự cần thiết ?

Câu trả lời là có.

Khảo sát khách hàng là cách tuyệt vời để giúp ta biết được khách hàng đang gặp khó khăn gì khi tiếp cận và sử dụng sản phẩm, từ đó ta nâng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa.

Tuy nhiên, nếu bạn dựa vào đó để phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ thì đó là điều ngớ ngẩn nhất bạn có thể làm vì :

+) Khách hàng chỉ nói những điều rất chung chung về vấn đề của sản phẩm và dịch vụ.

+) Khách hàng không đưa ra được những giải pháp cho các vấn đề của sản phẩm. Những giải pháp đến từ những con người sáng tạo trong công ty bạn.

+) Khách hàng sẽ không biết sản phẩm tiếp theo của công ty bạn như thế nào. Chính những con người trong công ty bạn mới là người tạo ý tưởng và làm sản phẩm đó.

Marketing- Công cụ

Khi bạn bắt đầu thực hiện một chiến lược marketing, điều đầu tiên bạn cần biết đó là hiểu thị trường.

https://manhphuc2107.blogspot.com/2016/08/marketing-phan-tich-thi-truong-nhu-nao.html

Sau khi đã hiểu rõ thị trường, bạn cần lập chiến lược marketing. Để làm điều đó, công cụ được nhắc đến nhiều nhất là 4P

PRODUCT- PRICE- PROMOTION- PLACE

hoặc 4C

CUSTOMER SOLUTIONS- CUSTOMER COST- CONVENIENCE- COMMUNICATION

4P hay 4C là công cụ phổ biến được các doanh nghiệp sử dụng trong chiến lược marketing nhằm đạt được trọng tâm tiếp thị trong thị trường mà công ty hướng tới.

Đây là một trong những điều cơ bản trong Marketing, vì thế nắm vững nó rất quan trọng. Vậy 4P/4C nghĩa là gì ?

1- PRODUCTION- Sản phẩm

- Sản phẩm có tính năng năng gì đặc biệt mà khách hàng chưa biết ?

- Sản phẩm của bạn có những phân khúc nào ?

- Sản phẩm có tính năng gì tốt hơn so với sản phẩm đời trước ?

- Sản phẩm có tính năng gì tốt hơn so với sản phẩm của đối thủ ?


2- PRICE- Giá

- Giá so với các sản phẩm của các công ty khác ?

- Giá sản phẩm dành cho nhóm khách hàng có thu nhập thế nào ?

- Liệu các sản phẩm ở phân khúc khác nhau có giá khác nhau ?

- Có trợ giúp gì để giúp khách hàng mua sản phẩm không ?


3- PLACE- Phân phối

- Sản phẩm của bạn sẽ được bán ở đâu ? Qua kênh nào ?

- Khả năng chiếm thị phần khi một công ty khác rút lui ?

- Sản phẩm của bạn có thể được bán cùng sản phẩm khác hay không ? Nếu được, bạn có thể hợp tác cùng hãng đó không ?


4- PROMOTION- Tiếp thị

- Tại sao sản phẩm ra đời ?

- Tiếp thị sản phẩm qua kênh ATL hay BTL ? Tiếp thị có những hoạt động gì ?

- Các hoạt động tiếp thị ?

- Ngân sách cho quảng cáo ?

Marketing- Các lối tư duy

1- Số lượng sản phẩm - Production

Nếu sản phẩm luôn có sẵn và có giá rẻ, thì bạn sẽ luôn bán được hàng.

Các công ty theo lối tư duy này luôn cố gắng sản xuất và phân phối số lượng sản phẩm lớn và giá thành của sản phẩm thấp. Họ luôn tin rằng khách hàng sẽ mua sản phẩm rẻ hơn trên thị trường.

Các công ty theo lối tư duy này thường phát triển ở những nước đang phát triển, nơi mọi người muốn có sản phẩm hơn là muốn tính năng phù hợp.

2- Sản phẩm- Product

Nếu sản phẩm có chất lượng tuyệt vời, thì bạn sẽ luôn bán được hàng.

Các công ty theo lối tư duy này luôn cố gắng nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty họ.\

Các công ty theo lối tư duy này có thể quá yêu sản phẩm của họ mà không quan tâm đến nhu cầu thị trường.

3- Bán sản phẩm- Selling

Khách hàng sẽ không mua hàng nếu không bị hấp dẫn.

Các công ty theo lối tư duy này luôn cố gắng hấp dẫn khách hàng để bán sản phẩm.

Mục tiêu của các công ty này là làm mọi cách để bán được sản phẩm mặc kệ nhu cầu thị trường.

4- Tiếp thị- Marketing

Nếu làm khách hàng hài lòng, họ sẽ mua hàng của bạn

Các công ty theo lối tư duy này luôn cố gắng truyền những giá trị tốt nhất của công ty đến khách hàng.

Những điều căn bản để tạo nên lối tư duy này: Thị trường, nhu cầu khách hàng, marketing và lợi nhuận.

5- Tiếp thị xã hội- Social Marketing

Bạn vừa làm khách hàng hài lòng, vừa đem lại lợi ích cho xã hội.

Các công ty theo tư duy này tin rằng truyền tải tới khách hàng những giá trị của công ty để bán được sản phẩm là điều quan trọng, nhưng tạo nên lợi ích cho xã hội qua giá trị của công ty cũng quan trọng không kém.

Tham khảo;
http://www.yourarticlelibrary.com/marketing/5-important-concept-of-marketing-management-philosophy/1076/

http://www2.nau.edu/~rgm/ha400/class/professional/concept/Article-Mkt-Con.html

Marketing- Phân tích thị trường như thế nào ?

Market

Thị trường của bạn ở lĩnh vực nào ?

Có những phân khúc theo sản phẩm nào ? Trong các phân khúc theo sản phẩm, có phân khúc theo khách hàng không ? 

Ở các phân khúc, có những đối thủ nào ?

Phân khúc khách hàng bạn hướng tới có đặc điểm gì ? Có hướng phát triển thế nào ? Triển vọng trong tương lai ? Tại sao ?

Competitors

Xác định đối thủ lớn cạnh tranh trực tiếp của bạn là ai trong phân khúc khách hàng bạn hướng tới? 

Customer's needs

Nhu cầu khách hàng là gì ? Tại sao ?

Company

Qua nhu cầu khách hàng, những tính năng gì từ sản phẩm của bạn đặc biệt hơn đối thủ ? Tại sao ?